Tri u jedno

 Atento je zanimljiv primjer konsolidacije na Hrvatskom ICT-tržištu, gdje se pokušavaju udružiti tri uspješne tvrtke koje pokrivaju različita, no međusobno komplementarna područja tog tržišta. U ovom trenutku to je još uvijek tek zajednički joint venture četiri ulagača: Gisdate, Spana, Versa i Davora Majetića, koji je nakon odlaska s mjesta direktora hrvatskog Microsofta došao na čelo Uprave Atenta. Majetić kaže da je Atentno zapravo special purpose vehicle, tvrtka kroz koju bi se trebalo dogoditi udruživanje. Dakle, te će tri tvrtke kroz neko vrijeme udružiti svoju imovinu, svoju vrijednost u jednu kompaniju koja se zove Atento.

Razgovarao Većeslav Kocijan

Pogledajte intervju sa Davorom Majetićom

Plan je da u konačnici od tri tvrtke vlasnice Atenta nastane jedinstvena kompanija?
Mi smo sebi dali godinu dana da se dogodi to udruživanje. Imali smo “šesto čulo“ te percipirali probleme u budućnosti, pa smo si dali neko vrijeme da kroz zajednički rad vidimo kako će to udruživanje ići i da na neki način kroz zajedničke projekte naviknemo i ljude jedne na druge kako bi mogli u budućnosti bolje raditi. Plan je da do kraja godine Atento kao joint venture zastupa sve tri tvrtke, a da do tada definiramo pravila i odnose koji će vrijediti u budućem, jednom vlasničkom entitetu.

Dakle, bavimo se s tri osnovne aktivnosti. Prvo, nastojimo kroz tu sinergiju znanja Spana, Versa i Gisdate nuditi tržištu rješenja, a uglavnom razgovaramo s najvećim korisnicima i s javnom vlašću. Drugo, radimo na stvaranju nekih novih informacijskih proizvoda i usluga kroz nove modele -  kumulirajući iskustva Spana u infrastrukturi, Versa u komunikacijama i telekomunikacijama te Gisdate u geoinformacijskim sustavima - kako bismo te proizvode koji sadržavaju sve u jednom ponudili tržištu, na jedan inovativan i drukčiji način, kao uslugu i servis.

Treći element naše aktivnosti je upravo to udruživanje. No, s obzirom na trenutačnu situaciju na tržištu više smo fokusirani na stvaranje novih proizvoda i prodaju, a elemente udruživanja zasad smo usporili dok ne vidimo kako će se razvijati situacija na tržištu.

Kako iz perspektive menadžera teče udruživanje? Ima tu puno osjetljivih stvari, primjerice politika plaća...
Zapravo je i bit će najzahtjevniji dio spojiti tri poslovne kulture u jednu. Zbog toga smo si i planirali godinu dana prilagodbe, da se bolje upoznamo kako bismo bolje razumjeli jedni druge, a onda na osnovu toga stvorili jednu novu tvrtku s novom poslovnom kulturom koju će ljudi lako prihvatiti. Tu je, naravno, jako važno kako sve to iskomunicirati prema zaposlenicima i kako na kraju iznivelirati, uključiti i uvažiti sve razlike koje svaka tvrtka sa sobom nosi.

Konkuriraju li u ovom trenutku te tvrtke osnivači zapravo samom Atentu?
Konkurencije među tvrtkama osnivačima nema. No, s druge strane koordinacija je jedan od najvećih izazova. Riječ je o 250 ljudi i jako puno događanja na tržištu, pa se veliki dio naših aktivnosti svodi na koordinaciju sve tri tvrtke kako bismo mogli iskoristiti tu sinergijsku snagu i nastupati prema korisnicima kao jedna kompanija. No, tu je i najveći potencijal, i to odmah. Naime, u tvrtki Span nikad se nije razmišljalo o prodaji geoinformacijskih sustava, a sada je to moguće kod svih njihovih postojećih korisnika. Isto to vrijedi i za komunikacije i telekomunikacije. Tu je i najveći izazov, a mi to zovemo “upsale“ - kako s postojećim korisnicima povećati efikasnost.

Pri predstavljanju Atenta rečeno je da će on biti drukčiji. Na koji način?
Želimo da nas tržište percipira kao drukčiju tvrtku. Drukčiju po tome jer je tu kumulirano 250 inženjera, imamo preko 2500 godina iskustva u ICT-ju, ali i po tome što smo fokusirani na tri temeljne tehnologije. To su infrastruktura, bazirana prije svega na Microsoftu, geoinformatički sustavi i telekomunikacije. Želimo biti tronožac koji nudi te temeljne tehnologije i s tim brojem ljudi, kvalitetom i profesionalnim odnosom prema radu želimo da nas se prepozna kao saveznika i poslovnog suradnika. Našim korisnicima nudimo poslovnu suradnju, a pritom želimo našom tehnologijom i uslugama ponuditi rješenja koja će njihovo temeljno poslovanje učiniti boljim i konkurentnijim.

Kako danas funkcionira vaša Uprava u odnosu na uprave vaših ulagača. Tko je kome nadležan?
U Upravi Atenta su većinski vlasnici iz sve tri tvrtke i mi dogovaramo strategiju i temeljne odrednice kompanije. Sam Atento ima samo osam zaposlenika i nitko među njima nije tehničar ili inženjer već se svi bavimo ili razvojem prodaje ili razvojem biznis modela. U svakom našem projektu angažiramo ljude iz sve tri tvrtke, i u prodaji i u realizaciji projekata.

Koliko je Atento dosad uprihodio i na kakvim projektima?
Još nije kraj godine i slijede dva najdinamičnija mjeseca u kojima se završava najviše poslova. No, prihod cijele grupe u postocima će biti dvoznamenkasto veći u odnosu na prošlu godinu. Atento će svojim aktivnostima ukupnom prihodu čitave grupe pridonijeti s više od 30-ak milijuna kuna. Nemoguće je izvući samo rezultate Atenta jer radimo sa svima za sve. Tamo gdje to ima smisla nudimo Atento, a gdje već postoji odnos s klijentom, brend određene tvrtke i poslovno iskustvo - Span, Gisdata ili Verso - idemo kroz njih direktno.

Koliki dio prihoda cijele grupe dolazi iz inozemstva?
Lani je to bilo oko 20-25 posto, a ove je godine još teško procijeniti. Naime, u inozemstvu, osobito ondje gdje mi najviše radimo, u zemljama našeg okruženja - Sloveniji, Mađarskoj, BiH, Srbiji, Kosovu i Albaniji - situacija je u pogledu krize i troškova jako napeta, pa ćemo vidjeti kako će to na kraju godine završiti. Nadamo se da ćemo zadržati prošlogodišnji odnos.

Koja su vam potencijalno zanimljiva tržišta?
Naravno, mi krećemo od našeg najbližeg susjedstva, gdje imamo i povijesne veze i prijatelje i poznajemo tržišta pa nam je lakše raditi. Konkurencija je na istoku uvijek nešto blaža negoli na zapadu. No naš je cilj da kroz nekoliko godina stvorimo tvrtku od 500 do 1000 ljudi koja će moći konkurirati znanjem i iskustvom na zapadu. Jer, kada se otvori tržište Europske unije imat ćemo daleko veću tržišnu nišu u kojoj ćemo moći konkurirati. Hrvatska danas troši oko milijardu dolara godišnje na IT, a tržište koje će se otvoriti nemjerljivo je veće. Koliko se god svi boje konkurencije u EU, mislim da je to naša prilika te da mi sa znanjem koje imamo i nešto povoljnijim cijenama možemo biti vrlo konkurentni na tom tržištu.

Kanite li širiti broj svojih tvrtki ulagača ili ćete se širiti preuzimanjem?
Sada je teško govoriti o takvim planovima. Želimo se širiti i u naš portfelj dovesti tvrtke koje poslovno slično razmišljaju kao mi, koje imaju slične strategije, a s tehnologijama i znanjima koje mi u ovom trenutku nemamo i koje su nam kompatibilne. Taj rast do 500 ili 1000 ljudi ne mislimo dosegnuti organski, jer to bi bilo gotovo nemoguće, barem ne u kraćem vremenskom roku od nekoliko godina, već se kanimo udruživati. Kad kupite tvrtku dobijete koncentraciju kvalitete koju ne možete postići organskim rastom. Planiranu veličinu mislimo dosegnuti udruživanjem s tvrtkama s kojima već danas radimo i razgovaramo. Postoji širi krug naših poslovnih partnera koji su potencijalni partneri za to.

Ide li u tom pravcu i vaš ugovor o poslovnoj suradnji s Iskonom?
Iskon je jedan od naših glavnih partnera u nuđenju onoga što zovemo “nove usluge“, tj. novi način na koji će ljudi konzumirati informacijske tehnologije. Atento radi na tome da ljudi u budućnosti plaćaju informacijske usluge, tehnologije ili servise kao danas mobitel - u nekom post paidu ili plati-koliko-koristiš načinu u kojemu će sasvim sigurno raspoloživost sustava biti veća, pouzdanost kvalitetnija, a cijena drukčija. Naime, plaćat će se mjesečnim ratama, a ne da kao danas morate potrošiti 100 tisuća ili 500 tisuća kuna za prvu investiciju u informatizaciju tvrtke.

Kako biti konkurentan u inozemstvu i kako dolazite do poslova vani?
Prije svega morate imate znanje i iskustvo. To je ključ koji ne vrijedi samo za informatičku industriju. Jedna su od naših temeljnih strateških odrednica naši ljudi, jer to je ono što Atento ima. Jedini način na koji možemo konkurirati je da razvijamo izvrsnost u smislu znanja i da stječemo maksimalna iskustva, prije svega na domaćem tržištu, kako bismo mogli konkurirati vani. Recimo, Span danas održava messaging sustav čitavog McDonald’sa u Europi. Zbog toga smo otvorili i podružnicu u Londonu kako bismo ih mogli pratiti. To je primjer kako su oni prepoznali znanje i dobru cijenu i danas su nam vrata McDonald’sa u Europi širom otvorena.

Znanje, kažete, imate. Koji su još problemi koji koče jači angažman domaćih IT-tvrtki u inozemstvu?
Ima više prepreka. Prije svega naš broj od 250 ljudi nije dovoljan. Najveći europski sistem integratori imaju 15 tisuća ljudi. Tu je i pitanje financijske snage i banaka koje nas moraju pratiti. Takvo okruženje kod nas još ne postoji. I, naravno, treba puno kvalitetnih projekata na hrvatskom tržištu na kojima ćemo moći brusiti to naše znanje i teorijske ideje, jer vani uvijek traže reference.

Koliko su banke u Hrvatskoj spremne pratiti projekte IT-sektora?
Prije godinu dana situacija je bila odlična. No sada nema toliko projekata, a i banke su više fokusirane na javni sektor. Ono kapitala što i ostane na tržištu nudi se po takvim uvjetima da na zapadnom tržištu, na kojemu su uvjeti financiranja znatno drukčiji, jednostavno ne možete biti konkurentni.

Država i državne tvrtke čine oko 40 posto ukupne IT-potrošnje u Hrvatskoj. Koliko Atento radi s državom i državnim poduzećima?
Država je sa svojih više od 70 tijela javne vlasti najveći korisnik ICT-usluga i proizvoda i desetak posto ukupne ICT-potrošnje otpada na državnu upravu. Mi imamo velika iskustva s državom, naročito u dijelu geoinformacijskih sustava i infrastrukture, koja je većinom na Microsoftu. Prošle godine na državu se odnosilo oko 20-ak posto naših prihoda. Mislim da će ove godine, s obzirom na broj rebalansa proračuna zbog krize, to biti nešto manje.

Koliko se osjeća kriza u sektoru?
Kad je kriza počela prije godinu dana mi smo u ICT-ju mislili da je to odlična prilika za nas. Kada tržište prepozna potrebu za efikasnošću, štednjom, povećanom produktivnošću i analizom - da uopće znate gdje ste, za sve to vam treba kvalitetan ICT. Bili smo uvjereni kako ćemo imati puno više mogućnosti da u kratkim projektima, koji brzo daju rezultate uštede, dobijemo priliku informatizacije domaćeg gospodarstva. No, tada su krenule najave o bankrotu države, općoj propasti i slično, što je, čini se, preplašilo poduzetnike, pa umjesto da porastu investicije u ICT su smanjene. Očekujemo pad investicija u našem sektoru na razini ukupne ICT-potrošnje u Hrvatskoj između 10 i 12 posto. Dobar dio toga otpada na državu, koja je zbog štednje dio projekata usporila ili ostavila za neka bolja vremena.

Na početku ste rekli da će vaša grupa unatoč krizi imati dvoznamenkasti rast.
Mi to očekujemo. Fokusirani smo na poduzetnike koji žele investirati i tu vidimo našu priliku. Započeli smo neke nove projekte i ponudili određene nove proizvode kao rezultat sinergije naše tri tvrtke, što bi moralo donijeti taj očekivani porast.

Više ste puta rekli kako je potrebna konsolidacija hrvatskog IT-tržišta. Nije li kriza pravi trenutak?
Problem je hrvatskih IT-tvrtki što više od 70 posto njih ima manje od 10 zaposlenih. To su male tvrtke koje rade uglavnom sve. Imaju nešto malo inženjera, direktora, tajnicu i nekoga tko radi na prodaji. Takve tvrtke, ako nisu specijalizirane za neki dio softvera ili neki dio rješenja, nemaju zapravo tržišnu poziciju, osim da se bore sa cijenama. Nemogućnost da investiraju u kvalitetnu prodaju ili nove proizvode dovodi do toga da kupci kupuju samo na osnovu svoje inicijative, a ne na temelju proaktivnog rada ICT-tvrtki. Rezultat je mala potrošnja. Hrvatska danas u odnosu na zemlje s kojima se volimo mjeriti, poput Slovačke, Mađarske ili Češke, ima 50 posto manju ICT-potrošnju.

Koliko IT-sektor može profitirati od pretpristupnih fondova EU? Primjer je da je od 140 milijuna eura, koliko je bilo predviđeno iz tih fondova 2007., potrošeno svega 4 milijuna eura. Predviđanja su da će Hrvatska uspjeti potrošiti svega oko 20 posto pretpristupnih sredstava. Inače, s obzirom na stanje informatiziranosti sasvim je sigurno da projekti koje treba javna i lokalna uprava uključuju i informatiku, što je veliki potencijal za cijelo tržište. Procjenjujem da od ukupnih sredstava oko 20-30 posto minimalno čine projekti ili dijelovi projekata koji uključuju investicije u ICT.

Čini se da je to pitanje nedovoljne informatizacije malih i srednjih poduzetnika?
U najkonkurentnijim zemljama svijeta nosioci konkuretnosti su upravo te male i srednje tvrtke. Kad se tržište počne mijenjati, kao sada u vrijeme krize, te su male i srednje tvrtke dovoljno brze i fleksibilne u mijenjanju načina poslovanja i prilagođavanju novim okolnostima, te na taj način dižu cijelo gospodarstvo i čine ga konkurentnim. To se kod nas ne događa u onolikoj mjeri koliko bi trebalo i upravo je taj sektor najveći izazov za informatizacijsku industriju, i tu je najmanja pokrivenost informatizacijom.

Kako to potaknuti?

To je pitanje za milijun dolara. S jedne strane imate ICT-tvrtke koje nemaju dovoljno resursa da taj segment kvalitetno obrađuju jer i veliki i mali kupac zahtijevaju vremena. Dapače, teže je s malim kupcima zato što oni često nemaju ICT-odjele. Razgovarate s direktorom, vlasnikom tvrtke ili direktorom prodaje, a oni su najčešće neuhvatljivi jer se bave svojim temeljnim poslovanjem. Tako potrošite puno vremena, a efekt je puno manji i jednostavno nemate dovoljno ljudi. S druge strane, budući da ih partneri ne educiraju, mali i srednji poduzetnici ne prepoznaju potrebu za informatizacijom pa ne kupuju. Posljednje izvješće o konkurentnosti informatike govori i to da uza sve te relativno male investicije koje radimo još su i loše implementirane.

To je do vas informatičara.
Da. To nije pitanje samo kod korisnika već dio odgovornosti leži na našoj ICT-industriji.

Koji je najprofitabilniji segment u IT-sektoru?
To se povijesno mijenja i to je dobro. S prodaje hardvera i licencija ipak idemo sve više u dio koji se odnosi na prodaju usluga i servisa. Taj segment postaje sve profitabilniji i sve značajniji, što znači da naše tržište sazrijeva. Početkom 90-ih bilo je važno prodati računalo, a inženjeri su ga besplatno postavljali. Sada je stvar drukčija - plaća se znanje i rad. Sve važnije je  što na toj opremi radite i tko vam to postavlja. Stoga očekujem da će usluge, servisi i vlastiti softverski proizvodi ili prilagodbe biti sve profitabilniji i važniji čimbenici IT-tržišta.

Koji su najveći problemi IT-sektora u Hrvatskoj? Studije pokazuju da u Hrvatskoj postoji godišnja potreba za oko 2000 novih informatičara, a naša sveučilišta proizvedu ih svega tisuću. Kako IT-tvrtke popune onih drugih tisuću mjesta?
Kad govorimo o IT-profesionalcima ne govorimo samo o ljudima u IT-tvrtkama već i onima zaposlenima kod naših korisnika. Dakle, oni su deficitarni ne samo u IT-tvrtkama već na cijelom tržištu. Pogledajte samo problem državne uprave koja ne može zaposliti inženjere jer ih nema i ne mogu ih platiti, potražnja je puno veća od ponude. Rezultat je svega toga da danas 40 posto ljudi koji rade na tim radnim mjestima nisu nikad prošli temeljno informatičko obrazovanje.

Koje je rješenje?
Ono je dugoročno. Treba povećati broj mjesta u kojima će se ljudi školovati za informatička znanja. To ne mora nužno biti FER, mada i njih ima premalo s obzirom na njihovu kvalitetu. Moramo omogućiti kraće škole, do tri godine obrazovanja, kako bi se dostiglo inženjersko znanje za neke temeljne funkcije koje su potrebne na tržištu. Kad nemate ljudi, nemate ni kvalitetu, pa onda imate problema da se i kada se nešto kupi ne implementira kako treba. Zbog male potrošnje imate male tvrtke, koje onda ne mogu provocirati veću potrošnju, korisnici ne vide svoje IT-potrebe jer to nije njihovo temeljno poslovanje... I tako se vrtite u krug. Tu treba intervenirati edukacijom svih - kod korisnika u smislu što ICT može i treba, a s druge strane povećati broj završenih inženjera koji će biti upotrebljivi na tržištu. Treba pronaći i dovoljno predavačkih resursa koji su danas deficitarni. Mislim da prema Bolonjskom procesu samo na FER-u nedostaje preko sto asistenata, odnosno znanstvenih novaka.

Koji su još problemi sektora?
Rekao bih da država tu ima dvije uloge. Prvo, važno je da investira u vlastitu ICT-infrastrukturu jer se dobar dio problema o kojima danas govorimo, kad govorimo o reformi javne vlasti i restrukturiranju, veže i uz ICT. Drugo, država mora svojim primjerom motivirati tržište. Recimo, danas imamo Zakon o digitalnom potpisu i dokumentu, ali to ne vidimo u primjeni svaki dan. Konkretno, zašto bismo za potpisivanje papira odlazili nekamo da to učinimo ako ih možemo potpisati na svom računalu. Tu država mora odigrati važnu ulogu u motiviranju ili pokazivanju primjerom kako se nove tehnologije mogu primjenjivati. Recimo, država je učinila mnogo na promoviranju broadbanda i zahvaljujući državnoj promociji imamo relativno kvalitetnu zastupljenost broadbanda na tržištu. Sada više internetska konekcija nije upitna već je pitanje što ćemo kroz nju provući. E, sada je na državi da pomogne da taj dio učini korisnim i efikasnijim, odnosno da se iskoristi takva visokokvalitetna i poslovno potentna infrastruktura.

Evo jedan primjer koji je frapirajući, a ilustrira potrebu za općom edukacijom o upotrebi i mogućnostima IT-ja. Radili smo anketu među poduzetnicima u Varaždinu i Čakovcu, a 30 posto poduzetnika izjavilo je kako im internet ne treba i da oni ne znaju što bi s njim učinili. Riječ je u pogledu poduzetništva o jednom od najrazvijenijih i najkonkurentnijih područja Hrvatske, a kako li je onda u drugim dijelovima. I zato na edukaciji treba puno raditi.